Pour
créer une
dynamique commune, Normaction a fait travailler ses commerciaux
sur des aspects comportementaux.
La croissance rapide suppose de parvenir notamment à gérer
avec doigté le changement d'échelle des équipes.
Spécialisée dans la gestion des matériels,
services informatiques et télécoms pour les petites
et moyennes entreprises, Normaction doit aujourd'hui apprendre à maîtriser
sa croissance. "Sur les deux dernières années,
nous avons triplé notre chiffre d'affaires et, en raison
de notre croissance organique et externe, nos effectifs ont
considérablement augmenté puisque nous sommes
passés de 30 à 190 personnes", explique
Jean-Marc Amouroux, le PDG de Normaction qui a choisi de jouer
la carte de la culture d'entreprise pour créer une dynamique
au sein de ses équipes, essentiellement des commerciaux.
"Il fallait trouver une solution pour motiver ces personnes,
venues d'horizons très différents, ajoute Jean-Marc
Amouroux. Et les faire adhérer à nos valeurs:
enthousiasme et méthode, esprit d'équipe et
endurance." Des valeurs que le PDG partage avec Nicolas
Vannier dont il a sponsorisé l'odyssée sibérienne.
D'ailleurs le premier prix d'un concours interne est une
semaine chez l'explorateur au Canada. Mais à côté de
ces actions "classiques" d'incentive à destination
des commerciaux, qui représentent 90 % des effectifs,
Normaction met en place une "école de formation" interne,
dirigée par un comédien professionnel, Jean-Jacques
Malherbe. "Ces formations doivent permettent de travailler
sur le comportemental, précise-t-il. à produits,
structure et client équivalents, c'est l'individu
et sa capacité d'écoute qui font la différence.
Tout notre travail porte donc sur le non verbal et le para
verbal."
Des retours immédiats
Au cours de sessions de deux
jours, les commerciaux s'exercent à interpréter
différents jeux de rôle filmés. Lors
du debriefing, ils peuvent ainsi analyser leur performance
et améliorer leurs points faibles. "Les retours
sont immédiats, note Jean-Jacques Malherbe. Les commerciaux
avec lesquels nous avons travaillé reconnaissent tous être
plus décontractés dans leurs contacts, et certains
avouent avoir modifié leur attitude face au client, être
plus à son écoute." Déjà une
vingtaine de personnes ont bénéficié de
cette formation, mais au total c'est près d'une centaine
qui devrait y participer d'ici l'été. Un gros
challenge que Normaction entend gagner pour réussir
sa croissance.
Béatrice Delamotte
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